原則立脚型交渉 優れた合意のための人と問題の切り離し 人間的要因（認識のずれ、誤解、感情）を排除して問題に取り組む 問題に取り組むにあたってノイズを取り除く

認識のギャップの対処法 相手がこだわっていることを蔑ろにしない そこで合意点が得られる場合もある 相手の認識を改めるには、相手の認識と異なる意外なことをする エルサレム訪問 結論のプロセスに相手を関わらせることで、合意を得やすくなり、修正も少なくなる アパルトヘイト 面子を立てる　市長書き直し 自分の感情を分析し、原因を考える 自分はなぜ感情的になっているのか 民族としての生存

自分の自己像、アイデンティティが傷つけられている時、感情が乱れる 相手も同じなので要配慮 関心も蔑ろにしていないか 負の感情は吐き出してもらう 吐き出した後は理性的になりやすい

コミュニケーションの問題 1.相手が自分を向いて話をしていない 2.相手が話を聞いていない 3.誤解、受け止め方のずれ ペルシャ語　介入者 対処には こちらが聞いてますアピールをする 質問、合いの手など 相手を理解、共感するために これはこう言うことですかなどもあると理解していることを伝えられる

心情の訴えは非難されにくい 感じたことは否定できないため 不公平を感じています 相手への的外れな批判は相手の怒りを買うため、心情を述べる 敵から友好的関係を目指すには 一緒に解決するべき共通の課題を認識し、利害の折り合いをつける 弁護士 パートナーとして取り組む姿勢を見せる 条件と利益の区別 図書司書 話し合うべきは条件ではなく、利益、ニーズ、関心ごと、要望 エジプト、イスラエル 安全保障、主権侵害 相手の利益を知るには 相手のみになって考える なぜこの条件を提示しているのか 相手側全員の利益は共通ではない 目の前の相手以外にも利害関係者がいる 利益を見極めるために、人間の基本的欲求に目を向ける 安心、安全、豊かさ、つながり、認知、自律 アメリカ、メキシコ対等に扱ってほしい ガス燃やす