育成は実際は難しく、タイミングよく発見できるのが大事。 マーケとフィールドセールスどちらのコミュニケーションも大事。フィールドセールスに訴求するときはマーケの意向も伝えるといい。 そのなかでインサイドセールスはなにが必要か？→ペルソナを作成する。図11

流入経路別の送客数、設定数には差があるのか？ ・自社を認知しているリードは見込みが高い ・自社セミナーに参加 ・過去に受注したことある顧客 優先順位を3つに分けて分類してみる ①流入 ②受注単価 ③行動

リードの熱が上がった時に接触できるかが成長期には大事。 →お問い合わせフォームの離脱を検知できるのか？

弱点 ・ヒアリング内容を毎回引き継げていないのが顧客体験を悪くしている。 ・アクション順の履歴しかないため、毎回遡っている。長い人だとタイムロスだし、営業も突然面談に入ったりするので、遡れていていない人が多い気がする。

DFに追加したいこと。 ・現職→アプローチのタイミング時間を絞れる ・最新の希望条件→顧客にすぐ送付できるフォーマットでまとめられているものがいい

【商談化の基準を見直す】 設定に上がった顧客を分析する。どんな顧客が上がりやすいのか特徴があれば優先リードにできる ・受注や高単価に繋がりやすい属性 ・受注までの期間が短い属性 ・リードの流入経路 ・面談に至るまでのタッチポイント ・面談に寄与したタッチポイント ・商談までにISがアプローチした回数 ・ISが実施した施策 ・FSの商談履歴

【商談に同席する】 FSにどのような状態で渡された商談が受注に繋げやすいかを聞くことも、商談化の条件を見直すのに有効。 ・商談をスムーズに進めるためにどのような情報が必要か ・受注したひとに共通するニーズや問題はなにか ・最も重要だったISからの情報はなにか これを変えたら、一定期間テストして受注率が減らないかも見るといい

リファラル