第3章　はぐらかしの仮面を外すには〜 購買担当者はいつはぐらかす？ →意思決定に関わるデリケートな情報＝BANTCH 予算 決裁者 ニーズの詳細 検討スケジュール 競合 社内の組織体制 関係構築の呪縛 ＝関係構築しないと聞いてはいけないという思い込み お客さんのことがわからないままズレた提案を続ける方が間違った努力。 質問の引き出しを増やす正しい努力をすべき。 枕詞を添えた質問→ちょっとした不安を解消し安心感を抱かせる。 →お客さんに、回答する口実を作ってあげる。 ①メリットを作る枕詞(〜するために) ②コストやリスクを発生させない枕詞(〜させないように) ③コストを小さくする枕詞(一つだけ〜) ④リスクを小さくする枕詞(可能な範囲で〜) ⑤そもそもの前提を変える枕詞(もし仮に〜) 困っていないのでは？という方向から切り込んで行く。 例　一見すると困ってないように見えるのですが… わざわざ当社の話を聞こうとしてくれた理由 例　他にも選択肢があるにも関わらず… お客様が策を打ってきたはずなのに、課題がまだ解決されない理由 例　これまでも課題解決に手を打ってこられたと思うのですが… 「課題解決質問」 フェーズ①現状把握 理想と現状のギャップが出てきたら次に移行 フェーズ②悩みを深掘り 不満が見え隠れする発言を見逃さない 不明瞭な部分をどんどん質問する フェーズ③気付きを促す 問題の重要度や影響度をお客様自身に認識してもらう 〜ができないとどんな問題が起こるのでしょうか？ フェーズ④提案に繋ぐ 何が解決出来たら良いかを絞る。 〜が解決されるとどんなインパクトがありますか？ お客様の不本意な感情に注目する。 このまま放っておいたらどうなるか？ 課題がどうしてまだ残っているのか？ お客様が、これ欲しい、これを解決したいと自ら言ってくれるのが理想。 最後はお客様の選択で決まる。 傾聴だけで終わらせず、意図を持った質問をする。 効果的な質問をするための3つのポイント ①間とタイミング ②どう聞くか 　現時点で個人的には意見はいかがですか？ 　個人的な感想を聞くのも手。 ③どこまで踏み込んで聞くか 　分かったつもりにならず踏み込んで聞くことも必要 接戦商談を見分けるポイント→見積もりを出したらすぐ決まりそうか? 接戦の分類 ①競合と比較される接戦 ②保留と比較される接戦 提案への納得度が低いと決断を先延ばしにされてしまう。 ③内製と比較される接戦 第４章　忙しさの仮面を外すには、価値の根拠を示す必要がある 真面目で誠実なだけではダメ。 課題解決思考力、情報収集力、プレゼンテーション能力、周囲を巻き込む力など、武器を持っていることが重要。 アポイントでは、優先順位を上げたくなる材料(価値の根拠)を示す。 価値のある根拠とは？ どんな課題を解決出来るか 高い費用対効果を実現できる理由 →具体性が肝要 事前準備の質は、レスポンスと段取り。 事前準備とは？ 会社の情報を読み込むのはあくまでも準備体操であり、価値を発揮する事前準備はその先にある。 →商談の場をシミュレーションし、質問やそれに対する回答を徹底的に準備する。 商品紹介 ・一方的な説明ではなく、お客様の質問に対する回答も含めた会話のキャッチボールで行なう。 ・お客様の文脈に合わせて伝えられるかどうか。 御用聞き営業だけでは成果は出ない。 ハイパフォーマーの有効な武器 →レスポンスの速さとお役立ち情報 giveの精神でお得情報を抱え込まない。 売り込み色の強くない情報から先に送る。 →価値の根拠を示してから、徐々に商品サービスに関する情報を届けていく。 →客観的な情報が入ったレポートなど。 第5章　いきなりの仮面を外すためには高速ラリーで勝負 いきなり仮面＝話が早くて頼れる営業にお願いしたい 提案内容の差別化を狙うのではなく、スピードの差別化が有効。 クイックレスポンス+密なやり取り もっと良い提案が出てくるかもと期待するお客さんからのやり取りを重ねるうちに、密なやりとりになる。 レスポンスは返信1日、解決２日が合格ライン 提案書はまず分かってくれている感を整える まず現場担当レベルでは、課題の整理をお客さんと一緒に行うべき。 →その後、費用対効果の訴求 要件整理 お客様が望むことや課題をキーワードで表現しどのように対応できるかを示す。 大事なポイント ①網羅感の確認 検討項目に抜け漏れがないかどうか。 ②具体化 各検討項目でどんな基準をクリアしてれば良いか。 ③優先順位の確認 各検討項目の優先度の確認。 価格以外の判断基準の見える化 提案書では4つの視点で費用対効果の高さを伝える。 ①売上プラスやコストダウンの定量的な資産が成り立つか。 ②サービス導入によって、会社全体が成長するイメージが描けるか ③サービス導入によって、自社のミッション、ビジョンやパーパスの実現に役立つか ④サービス導入によって、会社のメンバーの心理的な負担やストレス軽減に繋がるか お客様が何にお金を払っているかを確認し、費用対効果を的確に訴求することが何よりも大事。 案件が決定した場面を聞く。 理由を聞くだけでなく、どの瞬間に決まったのかを質問する。 →営業活動を改善するなら、接戦案件を詳しく振り返ることが効果的だから。 受注の決定場面も聞いてみる。 →費用対効果を何で判断していたのかや自分や自社の強みも分かるから。 具体的に心が動いた瞬間はありましたか？ 価格の提示前に購入の意思を固めるお客さんは一定数いる。 ①レスポンス ②お客様理解 ③熱意 予算額に対するお客様の心理を捉えて提案する 予算額プラス10%が購買率が下がるライン →安過ぎても高すぎても良くない。予算の目処を探る重要性。 余裕のある予算を確保してもらうコツ お客様の期待値を超えた行動を見せる。 高価格帯での提案は、いかにお客様の判断基準に変化を起こせるか。 鍵は「要件整理」 網羅感 →まだ商談内で出て来ていないが重要な論点があれば働きかける。 具体化 →検討内容に対して具体的にどういうことかを聞く。 優先順位 →トレードオフの関係を提示することでお客様は絞りやすくなる。 もし価格が同じ提案が来たらどこを重視するか？