うまくいっているときはいいが、ビジネスが行き詰まってくると綻びが出やすい。 なぜか:マーケがあらゆる手段で件数を稼ぐ。短期間で数を確保しようとすると自社に関係のない流入が増える。 そのときインサイドセールスはどうなるか →商談になりやすい流入経路を優先する。 活動履歴があればマシな方。テキスト情報が増えるのでセグメンテーションにも活用できない。 どうフォローするかも整理しづらい。 結局片っ端から電話するとかになり、インサイドセールスの数を増やすしかない。 これに陥っていないか

典型的な労働集約型。インサイドセールスの人数が売り上げの成長が比例してる会社はこのパターンになってないか疑うべきだ。 インサイドセールスからの商談件数が減ると、営業はまだ柔らかい状態でもいいからパスしてくれと言いだす。 その結果見込みの薄い顧客へのアプローチが増えると、本来集中しなければならない顧客への提案やフォローの質が低下し営業の生産性が下がる。それをみかねたマネージャーはマーケにプレッシャーをかける。 そうすると永遠に負のループが続く。

それぞれの目標を追うことによる弊害が起きる。グループに分けると、人は敵対する。 そもそも人間は所属するグループをわけた時点で、内と外に分かれ敵対意識が湧く。 この関係を修復しようとパーティや花火を見るなど企画したが、だめだった。 共同で作業をせざるを得ない状況をつくりだすと、協力しはじめた例がある。 接触やコミュケーションを増やすよりも、一緒の目標を追うことが効果的。 敵対するのは自然なことだと言える。

協力せざるを得ない状況をつくる 売り上げを上げるための共同作業をすることが鍵になる マーケ、営業、インサイドが飲み会で仲良くなっても大した効果はない。 一丸となる協業することが必要。 ▶︎逆の流れをつくる カスタマーサクセスは顧客と接せる中で何に困ることが多いのか研究し製品開発やマーケメッセージに反映させる。 または、営業の期待値を誤ってないか、見直す。 カスタマーサクセス→営業→インサイド→マーケ CROが必要 CRMは独立するべきとか、マーケに権限を持たせるべきとかあるけど、部門が対等にとか、どこかリードはどうでもよくて、顧客目線の全体サイクルをみるべき。 実践するリーダーがCRO

第8章インサイドセールス2 価値をフルに活かすには 自社製品がどのようにみられているか、見込み客はどのような製品や情報を求めているかなどデータだけではわからない市場の肌感覚を掴み、マーケや経営陣にフィードバックすること 顧客の最初の接点として会社のメッセージ、製品の内容を正しく市場に伝えることも重要な役割 そのためには会社が継続的に現実をしなければならない 顧客視点で考えれば．最初に接点を持つのがオンサイドセールスとなる。このときのヒアリングや説明能力だけでなく、会社や製品に対する愛着、ロイヤルティ、コミットメントの意識の有無は必ず相手に伝わる。コンタクトだけやコールリストの精査だけをするテレマーケティングとの違いはここにある。