相手の潜在ニーズを明確にすること 共通の利益を明確にして、それを共通の目標とすること 脅すのではなく、信用を得ること 対組織で抽象的に考えるよりも、組織の中でやり取りする対個人で考えれば、その人の意思決定プロセスをイメージしやすい