実践と理論が上手く組み合わさった一冊で、読みやすく勉強になった。交渉に限らず、相談の際の提案等にも応用できそう。

相手の潜在ニーズを明確にすること 共通の利益を明確にして、それを共通の目標とすること 脅すのではなく、信用を得ること 対組織で抽象的に考えるよりも、組織の中でやり取りする対個人で考えれば、その人の意思決定プロセスをイメージしやすい

【Ⅱ-3~5：学び】 ・表面的な立場（＝依頼内容）は相手が色々考えた上での結論。結論に行き着くまでの利害（＝メリデメ）は原因。利害に着目して、なぜ相手はその立場を取るのかを考えること。 ・共通する利害のほうが衝突する利害よりも多いため、利害を調整するほうが双方win-win。 ・相手が主張することに対して「なぜ」を問いかけ、相手の主張も一理あることを理解する。「自分は誰の判断にどのような影響を与えたいか」を明確にし、「なぜ相手は自分の主張を呑まないのか」を知ることで、双方が満たしたいニーズから焦点を当てるものを見つける。 ・「交渉」は当事者の利害に沿った結果を出すこと、とあった。それならば「説得」は、片方の主張に相手を寄せること、自分の意見が正しいと（相手の主張は間違っていると）認めさせること言えそう。交渉に必要なのは、どれだけ具体的に伝えて、相手にイメージをさせるか。 ・結論から要求を言ったら相手は反対したくなるので、まずは前提や（過去の経緯ではなく）今後どうしていったら良いかを伝えた上で要求をする。テキストコミュニケーションと口頭での説明では伝える順番に若干の違いがあるので、違いを意識して適切なコミュを取る必要がありそう。

仕事で交渉が必要になり、そもそもやり方から分からないので読んでみる